Consultancy

Juist de verandering in markten en het koopgedrag van klanten zijn onderwerpen die aan de basis liggen van de strategie van een organisatie. De impact van ICT, Internet, Telecommunicatie en bijvoorbeeld mobiele toepassingen veranderen de structuren in de markt en de structuur van de organisatie. Organisaties moeten opnieuw hun concurrentie voordeel bepalen (competitive edge) en op die basis hun propositie aanpassen aan de markt en de klanten. Dit vraagt om een outside-in benadering waarbij klanten wensen en marktontwikkelingen bepalend zijn voor de te kiezen strategie. Hierbij wordt de “Sostac” strategie gehanteerd weergegeven in dit model.

Deze drie invalshoeken zijn bepalend voor het bereiken van concurrentievoordeel. Juist de outside-in benadering analyseert de dynamica in markten en het klantengedrag. Door een nauwe relatie met klanten en in te spelen op het klantengedrag (zowel consumenten als bedrijven) ontstaat een hechte relatie, de basis voor concurrentievoordeel.

Koopgedrag

Het koopgedrag van klanten wordt geanalyseerd aan de hand van het ORCA-model. Oriëntatie, Research/informatie, Communicatie en Actie. Geanalyseerd wordt hoe klanten zich oriënteren, hoe ze informatie verkrijgen en wat de motieven zijn om te kopen: bij wie, waar en hoe. Dit geldt voor consumenten, maar evengoed voor bedrijven. Op basis van deze vier fasen worden  de  functies bepaald van de organisatie, wordt de rol van IT en internet bepaald en de organisatie vorm gegeven. Onderdeel van de analyse is ook om de relatie met toeleveranciers, fabrikanten en/of logistieke dienstverleners te bepalen. Hierdoor ontstaat er een integrale benadering vanuit de laatste schakel, de klant.

Integrale benadering

Bij de integrale benadering wordt de strategie voor een organisatie als geheel bepaald. Eerst wordt een marktanalyse gemaakt op basis van een toekomstverwachting, bijvoorbeeld 2015. Dit is de verwachte situatie analyse, hierna worden de doelstellingen van de organisatie bepaald en enkele mogelijke strategieën uitgewerkt. Deze benadering is gebaseerd op de toekomstverwachting en de mogelijkheid om onderscheidend te zijn in de markt: wat zijn de “value drivers” voor klanten en tegenover concurrenten. Op basis van de keuze die dan gemaakt wordt zal een operationele aanpak worden ontwikkeld gebaseerd op een iteratief proces, doen, leren, aanpassen. Hierbij worden meetcriterea en meetmomenten benoemd.

Door deze aanpak wordt direct ingespeeld op de verwachte kansen van de veranderingen in markten en in het koopgedrag, maar wordt ook de “vingen aan de pols” gehouden bij de uitvoering van de strategie. Een pragmatische benadering, voor de BtoB markt alsmede voor directe relaties met klanten

Wat nu?

Alle consultancy activiteiten beginnen met een kennismaking, het bepalen van de doelstelling en een probleemanalyse. Hierna wordt een voorstel gemaakt over de geadviseerde aanpak, doorlooptijd en natuurlijk de kosten. Transparant, pragmatisch en resultaatgericht.